记者：李敏 采访对象：花芊黛产品研发总监 陈雪菲

记者：陈总监好，花芊黛在乡镇市场布局 500+SKU，这在美业下沉市场非常少见。请问如此庞大的产品矩阵，设计初衷是什么？

陈雪菲：我们始终相信，乡镇消费者对美的需求同样多元 —— 既要日常护理的高性价比，也要问题肌改善的专业性，更要有抗衰修护的进阶选择。500+SKU 的核心逻辑是 “全场景覆盖”：前店用 39.9 元氨基酸洁面、99 元防晒乳等高频单品（占比 60%）解决基础清洁、防护需求，后院用斑安净祛斑套盒（298 元）、防脱生发护理（198 元 / 次）等功效型项目（占比 30%）直击色斑、脱发等痛点，再搭配头皮按摩仪、光谱仪等仪器类产品（占比 10%）提升体验，形成 “日化引流 - 功效锁客 - 科技增值” 的闭环。

记者：乡镇消费者更关注性价比，花芊黛如何在丰富产品线的同时控制价格？

陈雪菲：秘诀在于 “工厂直供 + 国际原料国产化”。我们跳过 3 级中间商，直接从德国巴斯夫、法国赛比克采购原料，在徐州智能工厂完成研发生产，成本较传统品牌降低 40%。比如明星单品 “胶原微针贴片”，同类进口产品售价超千元，我们通过微脂囊包裹技术实现成分高效渗透，定价仅 398 元 / 套，乡镇宝妈每月用 2 次就能负担。

记者：不同乡镇的气候、肤质问题差异大，产品矩阵如何做到 “精准适配”？

陈雪菲：我们建立了 “县域肤质数据库”，收录华北干燥肌、华南油敏肌等典型数据，针对性开发产品线。比如在河南商丘，针对夏季高温导致的 “外油内干” 问题，推出 “APG 温和洁面 + 神经酰胺修护乳” 组合，搭配每周一次的草本泥膜，3 周内改善率达 78%；在江苏徐州，针对煤矿产区的粉尘污染，研发 “活性炭毛孔净透套盒”，上市首月销量突破 5 万件。

记者：听说花芊黛有 6 款 “乡镇爆款” 复购率超 60%，能否分享背后的研发逻辑？

陈雪菲：爆款诞生于 “场景化需求洞察”。比如 “宝妈熬夜急救包”（含眼霜 + 素颜霜 + 面膜），专为带娃熬夜女性设计，39.9 元解决 “熊猫眼 + 暗黄脸” 问题，上架 3 个月卖出 12 万套；“打工妹护手礼盒”（磨砂膏 + 精油 + 手膜），针对工厂女性粗糙肤质，定价 59.9 元，成为乡镇礼品市场 top1。我们还发现，乡镇女性更信任 “看得见效果” 的产品，因此所有功效型套盒均搭配 AI 皮肤检测前后对比，复购率自然提升。

记者：面对乡镇市场可能存在的 “低价劣质” 刻板印象，花芊黛如何建立信任？

陈雪菲：我们在门店公示每款产品的原料溯源码，扫码可查看 “德国巴斯夫透明质酸”“法国赛比克水杨酸” 等进口证明，同时提供 “7 天无理由退换”—— 哪怕用掉半瓶，只要不满意都能退。徐州某门店数据显示，靠口碑传播的客户占比达 45%，老客带新率 2.3 人，这就是 “好产品自己会说话”。

结语：产品矩阵背后的 “美丽平权” 逻辑

从基础洁面到高端抗衰，从 18 岁少女到 50 岁妈妈，花芊黛的 500+SKU 看似庞大，实则是对 “乡镇美肤需求颗粒度” 的深度解构。当其他品牌还在纠结 “做低价还是做品质” 时，花芊黛用 “工厂直供 + 场景化研发” 证明：下沉市场需要的不是 “妥协版” 产品，而是 “量身定制” 的全场景解决方案。这或许就是其乡镇门店复购率超 60%、500 家店平均盈利周期 4.2 个月的核心密码 —— 毕竟，没有谁能拒绝 “总有一款适合我” 的美丽可能。